Каждый успешный бизнес начинается с идеи. Но чтобы эта идея стала прибыльной и устойчивой, важно правильно ее реализовать. Бизнес-модель Остервальдера — инструмент, который помогает организовать процессы и увидеть систему в целом – от точек роста до ключевых ресурсов. Благодаря этому можно понять как работают различные элементы бизнеса и оптимизировать их.
В статье разберем, что же представляет из себя эта бизнес-модель, какую пользу она приносит и как работает.
Что такое Business Model Canvas
Business Model Canvas, или бизнес-модель Остервальдера, — это визуальный инструмент, благодаря которому можно четко структурировать основные аспекты бизнеса. Каркас модели — девять блоков. Они охватывают все основные части: от целевых клиентов и ценностного предложения до каналов сбыта и структуры издержек.
Это позволяет понять, как все компоненты бизнеса связаны друг с другом, и оценить их эффективность, выявить возможности для оптимизации и роста.
А. Остервальдер и Ив Пинье
Модель Остервальдера предложили Александр Остервальдер и Ив Пинье — авторы книги о бизнес-моделях, которая стала популярна в 2010 году. Так, компании разной величины используют Business Model Canvas, чтобы строить стратегии, оптимизировать процессы и находить новые решения.
Как выглядит структура Business Model Canvas
Бизнес-модель Canvas состоит из девяти блоков. Каждый влияет на общую картину предприятия и помогает увидеть, как все детали бизнеса взаимодействуют между собой:
1. Потребительские сегменты (Customer Segments)
Это целевые группы клиентов, на которые ориентирован бизнес. Важно понять, какие потребности у разных сегментов и как компания может их удовлетворить. Если правильно определить потребительские сегменты, можно выстроить оптимальное ценностное предложение и выбрать соответствующие каналы сбыта.
2. Ценностное предложение (Value Proposition)
В блоке прописывают то, что фирма предлагает своим клиентам для решения их проблем. Это ключевой вопрос модели Остервальдера, поскольку от него зависит, будет ли бизнес успешным.
Правильно сформулированное ценностное предложение стимулирует спрос и закрывает потребности целевой аудитории.
3. Каналы сбыта и взаимодействия (Channels)
Здесь описывают, как продукция или услуги достигают потребителей. К этому блоку относятся как физические, так и цифровые каналы, через которые компания продает и взаимодействует с ЦА.
Чтобы реализовать ценностное предложение и создать долгосрочные отношения с покупателями, нужно найти эффективные каналы.
4. Отношения с клиентами (Customer Relationships)
Это способы взаимодействия с ЦА. Важно понимать, как выстроить отношения с клиентами, чтобы поддерживать их позитивное отношения к компании и улучшать взаимодействие. Это и персонализированное обслуживание, и программы лояльности, и автоматизация процессов.
5. Потоки доходов (Revenue Streams)
Блок показывает, как в бизнес приходят деньги от клиентов: прямые продажи, подписки или доходы от лицензирования. Выбор правильной модели монетизации зависит от типа ценностного предложения и потребительских сегментов.
6. Ключевые ресурсы (Key Resources)
Блок описывает основные возможности, которые бизнес использует для создания и предложения ценности. Это могут быть ресурсы как материальные (заводы, офисы), так и нематериальные (бренд, интеллектуальная собственность). Все это нужно для реализации всех основных видов деятельности.
7. Ключевые виды деятельности (Key Activities)
Здесь перечисляют виды деятельности, которые компания должна выполнять для эффективной работы своей бизнес-модели. Например, для технологической компании это может быть разработка ПО, а для производственной — производство товаров. Без этих видов деятельности невозможно создание ценностного предложения.
8. Ключевые партнеры (Key Partners)
Важнейшие партнерства, которые нужны для успешной работы бизнеса. Они помогают закрывать пробелы в ресурсах и увеличивать эффективность. Например, у компании могут быть партнеры для логистики, поставок или разработки технологий.
9. Структура издержек (Cost Structure)
Ключевые вопросы блока описывают все затраты, связанные с реализацией бизнес-модели: постоянные и переменные расходы на производство, маркетинг, логистику и другие виды деятельности.
Важно правильно учитывать все издержки для того, чтобы модель была прибыльной и устойчивой.
Каждый из этих блоков выполняет свою функцию и связан с другими элементами. Например, потребительские сегменты влияют на ценностное предложение, а правильно выстроенные каналы взаимодействия с клиентами помогут эффективно реализовать поток доходов. Связь этих элементов и позволяет компании достигать успеха и устойчивости на рынке.
Какие у Business Model Canvas могут быть преимущества и недостатки
При работе с моделью Остервальдера важно учитывать ее преимущества и недостатки.
Преимущества
Простота в использовании. Модель понятна и позволяет быстро создать стратегию бизнеса. Даже без глубоких знаний в управлении.
Пример. Стартап по доставке еды использует Business Model Canvas, чтобы сразу определить ключевые аспекты бизнеса:
- Потребительские сегменты — офисные сотрудники, молодежь, семьи.
- Ценностное предложение — доставка до 30 минут, широкий выбор блюд, удобный заказ через приложение.
- Каналы сбыта — мобильное приложение, веб-сайт, соцсети, партнерские сервисы.
Подход помогает быстро увидеть сильные и слабые стороны бизнеса, разработать план стратегии и адаптироваться к рынку.
Понимание взаимосвязи элементов бизнеса. Модель помогает наглядно увидеть и осознать, как ресурсы, партнеры и процессы взаимодействуют друг с другом и влияют на бизнес.
Пример. Интернет-платформа для онлайн-курсов использует бизнес-модель Остервальдера, чтобы увидеть как связаны ключевые элементы:
- Ключевые ресурсы — программное обеспечение, образовательный контент, эксперты.
- Ключевые виды деятельности — разработка курсов, маркетинг, поддержка пользователей.
- Партнерства — сотрудничество с учебными заведениями для создания актуальных материалов.
Это помогает понять, как ресурсы и процессы влияют друг на друга: как качественный контент повышает спрос, а эффективный маркетинг привлекает новых пользователей.
Недостатки
Ограниченность в стратегическом планировании. Бизнес-модель Остервальдера удобна для стартапов и малого бизнеса, но для крупных корпораций не дает полной картины.
Пример. Международная сеть магазинов сталкивается с различиями в налоговых системах, которые регулируют импорт и продажи в разных странах. А еще — с логистическими сложностями, связанными с различиями в транспортной инфраструктуре и таможенных процедурах. В некоторых странах могут быть специфические требования к упаковке товаров или лицензированию продукции, а в других — сильная сезонность спроса. Эти факторы требуют более детализированного анализа, чтобы точно рассчитать издержки и адаптировать стратегию под местные условия.
Отсутствие анализа внешней среды. Модель фокусируется на внутренних аспектах бизнеса, но не учитывает рыночные риски, конкуренцию и экономические факторы.
Пример. Компания, выходящая на рынок доставки электроники, определит свою бизнес-модель, но без анализа конкурентов и законодательных ограничений рискует столкнуться с неожиданными проблемами. Например, она может не учитывать высокую конкуренцию со стороны крупных игроков, а также требования к сертификации товаров или ограничения по защите данных, которые могут повлиять на стоимость и сроки доставки.
Можно ли выбрать бизнес-модель из существующих шаблонов
Некоторые предприниматели задаются вопросом: можно ли выбрать готовую модель из существующих шаблонов? Ответ — да, можно, но важно понимать, что шаблоны служат лишь отправной точкой, а не окончательным решением. Они помогают упростить планирование и предлагают структурированный подход к созданию бизнес-модели.
Выбор подходящего шаблона зависит от специфики вашего бизнеса, отрасли и масштабов. Например, шаблон Остервальдера идеально подходит для стартапов и небольших компаний, которые только начинают развиваться и нуждаются в быстром, наглядном анализе ключевых аспектов бизнеса. В то время как крупные компании со сложной структурой могут выбрать более детализированные шаблоны бизнес-моделей, например, Lean Canvas, или сочетать их с другими инструментами для глубокого анализа. Важно помнить, что шаблон должен отражать реальные потребности и цели вашей компании, а не быть просто обобщенным решением.
Хотя обычно шаблоны предлагают стандартные категории, такие как потребительские сегменты, ценностное предложение и каналы сбыта, вы всегда можете адаптировать их под особенности вашего бизнеса. Это позволяет не только максимально точно отразить реальные процессы и стратегии, но и создать рабочую модель, которая будет поддерживать развитие бизнеса на всех этапах.
Как оценивать бизнес-модель
Чтобы оценить эффективность бизнес-модели, нужно проанализировать ключевые метрики. Эти показатели помогают понять, насколько хорошо работает бизнес и как можно оптимизировать его компоненты:
1. Экономическая эффективность. Оценка структуры издержек — важный аспект. Необходимо определить, насколько эффективно расходуются ресурсы на создание и доставку ценности. Высокие затраты на каналы сбыта, производство или маркетинг могут негативно повлиять на прибыльность модели. Чтобы улучшить финансовые показатели, важно найти баланс между затратами и доходами.
2. Рентабельность и монетизация. Потоки доходов показывают, как бизнес зарабатывает деньги. Оценка рентабельности позволяет определить, насколько прибыльны выбранные модели монетизации — будь то прямые продажи, подписки или реклама. Важно учитывать, что разные потребительские сегменты могут требовать различных подходов к монетизации.
3. Адаптивность и устойчивость. Анализ устойчивости бизнес-модели позволяет оценить ее способность адаптироваться к изменениям на рынке и потребительским предпочтениям. Оценка гибкости каналов сбыта, ценностного предложения и отношений с клиентами поможет выявить слабые места и улучшить устойчивость модели в долгосрочной перспективе.
Таким образом, эффективная оценка бизнес-модели требует комплексного анализа этих метрик, чтобы найти точки роста и прибыльности.
Как заполнять Business Model Canvas: пример
Если для примера взять гипотетический стартап, который занимается доставкой еды через мобильное приложение, модель Остервальдера могла бы выглядеть так:
1. Потребительские сегменты (Customer Segments)
Целевая аудитория стартапа — это люди, которые хотят быстро и удобно заказать еду через мобильное приложение. Сегменты могут включать:
- молодежь и студентов, которые предпочитают заказывать еду на дом или в офис;
- занятых профессионалов, которым нужно быстро перекусить во время работы;
- семьи, которым удобно заказать еду не выходя из дома.
2. Ценностное предложение (Value Proposition)
Основное ценностное предложение стартапа — это удобство и скорость. Пользователи могут легко заказать еду через приложение с доставкой в течение 30 минут. Компания предлагает большой выбор еды на любой вкус: от пиццы до готовых блюд по рецептам правильного питания.
3. Каналы сбыта (Channels)
Каналы, через которые компания взаимодействует с клиентами:
- мобильное приложение — основной канал для заказов;
- веб-сайт — для пользователей, которые предпочитают делать заказы с компьютера;
- социальные сети — для продвижения и взаимодействия с клиентами.
4. Отношения с клиентами (Customer Relationships)
- Персонализированное обслуживание: рекомендации по блюдам на основе предпочтений клиентов.
- Программы лояльности: бонусы и скидки для постоянных клиентов.
- Автоматизированная поддержка: чат-боты для ответов на часто задаваемые вопросы и помощь в заказах.
5. Потоки доходов (Revenue Streams)
- Прямые продажи: основной доход от заказов еды через приложение.
- Подписки: оплата премиум-подписки для получения скидок и приоритетной доставки.
- Реклама: доход от рекламных баннеров, которые пользователи видят в приложении.
6. Ключевые ресурсы (Key Resources)
- Технологическая платформа: мобильное приложение, веб-сайт, серверы для обработки заказов.
- Сотрудники: курьеры для доставки еды, персонал для поддержки клиентов.
- Поставщики еды: рестораны и кафе, с которыми компания сотрудничает для предоставления блюд.
7. Ключевые виды деятельности (Key Activities)
- Разработка и поддержка мобильного приложения.
- Управление логистикой доставки.
- Маркетинг и продвижение: привлечение новых пользователей через социальные сети, рекламу, скидки.
- Сотрудничество с ресторанами: выбор поставщиков и контроль качества блюд.
8. Ключевые партнеры (Key Partners)
- Рестораны и кафе: поставляют еду для доставки.
- Фрилансеры-курьеры и аутсорсинговые службы доставки: помогают с доставкой.
- Маркетинговые агентства: продвигают бренд и привлекают пользователей.
9. Структура издержек (Cost Structure)
- Затраты на разработку и поддержку приложения.
- Расходы на маркетинг и рекламу.
- Оплата труда курьеров и персонала службы поддержки.
- Закупка продуктов у поставщиков и оплата комиссий.
В результате этот стартап может построить эффективную бизнес-модель и минимизировать затраты. А чтобы увеличить доходы через разные каналы, важно удерживать клиентов с помощью привлекательных предложений.
Что в итоге
Business Model Canvas — это инструмент, который помогает структурировать ключевые элементы компании и принимать обоснованные решения. Использование модели позволяет эффективно адаптировать бизнес под изменения рынка и улучшать взаимодействие с клиентами.
Для существующих компаний модель помогает пересмотреть стратегию и оптимизировать процессы, а для стартапов — быстро проверить концепцию.
Если вы хотите внедрить современные методы стратегического управления бизнес-процессами и вывести вашу компанию на новый уровень, обратитесь к экспертам Neogenda. Наш подход включает обучение сотрудников, реорганизацию процессов и внедрение инновационных решений. Его уже успели оценить Сбер, Яндекс, Точка и X5 Group.
Начните с бесплатной консультации от практиков Neogenda и откройте новые возможности для вашего бизнеса.