Ведение бизнеса за пределами своей страны кажется сложным и даже пугающим процессом.
Внешнеэкономическая деятельность, валютный контроль, таможенные процедуры — все это может казаться непреодолимым барьером. Однако предприниматель Дмитрий Хаскель, основатель сервисной компании Alibaba, доказывает: с правильным подходом и стратегией международная экспансия становится реальной и прибыльной. В этой статье мы разберем его путь и ключевые советы по выходу на зарубежные рынки.
От локального бизнеса к международной компании
Изначально Дмитрий работал на российском рынке, но однажды его пригласили управлять компанией, занимающейся производством поверхностно-активных веществ. Перед командой стояла задача расширения за пределы России, и был проведен анализ возможных каналов выхода на международный рынок. Рассматривались три основные стратегии:
- Выставки — эффективный, но дорогостоящий метод, требующий значительных вложений в стенды, поездки и проживание.
- Открытие представительств — требует серьезной подготовки и оценки потенциала рынка.
- Маркетплейсы — более доступный и гибкий вариант.
Компания выбрала маркетплейсы, а основным инструментом продвижения стала платформа Alibaba. Следуя четким инструкциям, Дмитрий и его команда быстро вывели продукцию в топ, привлекли внимание самой Alibaba и в итоге стали ее сервисным партнером. Это стало отправной точкой для масштабирования бизнеса.
Основные ошибки при выходе на международные рынки
Дмитрий делится статистикой: из 30 российских компаний, открывших представительства в Дубае, успешно закрепились только две. Остальные продолжили работать с российскими клиентами. Это говорит о том, что выход на международный рынок требует не только желания, но и грамотной стратегии.
Ключевые ошибки:
- Неподготовленность команды. Экспорт требует фокусировки и профессионалов, разбирающихся в специфике рынка.
- Отсутствие партнеров на месте. В каждой стране важно иметь локального партнера, который понимает законодательство и специфику ведения бизнеса.
- Выбор неподходящего рынка. Часто компании ориентируются на «красивые» страны, такие как США или Китай, игнорируя более перспективные рынки.
Как выбрать страну для экспорта?
Важно опираться на аналитику, а не на тренды. Например, Китай может быть переполнен конкурентами, тогда как менее очевидные рынки, такие как Казахстан или Узбекистан, могут стать отличным стартом.
Способы анализа рынка:
- Использование сервисов, таких как Jungle Scout, для изучения конкурентов и спроса на Amazon.
- Проведение обзвона конкурентов, чтобы выяснить рыночную ситуацию и спрос.
- Тестирование товаров через маркетплейсы — размещение предложений и оценка отклика потенциальных клиентов.
Где искать партнеров?
Дмитрий подчеркивает: важнейшая черта предпринимателя — коммуникабельность. Многие успешные партнерства рождаются из случайных знакомств и рекомендаций. Например, его партнер в Узбекистане нашелся через знакомых в московском бизнес-клубе.
При выборе партнера важно обращать внимание на его репутацию, уровень ответственности и общие бизнес-ценности. Иногда лучше проверить потенциального партнера на небольших задачах, чем сразу заходить в крупный проект.
Альтернативные модели работы
После пандемии стало очевидно, что не всегда нужно открывать физический офис за рубежом. Многие процессы можно наладить удаленно, а основные барьеры решать через локальных консультантов. Это снижает затраты и позволяет тестировать гипотезы с меньшими рисками.
Переломные моменты и принятие сложных решений
В жизни каждого предпринимателя наступает момент, когда приходится не только начинать новые проекты, но и завершать старые. Самое сложное — прощание: с офисами, где кипела работа, с людьми, с которыми сотрудничал долгие годы. Часто держишься за привычное, даже если оно уже не приносит пользы. В такие моменты важно, чтобы рядом был человек, который поможет взглянуть на ситуацию со стороны — будь то партнер, психолог или просто друг, готовый поставить точку там, где ты сам не можешь.
Если бы я мог дать совет себе 15-20 лет назад…
Я много думал об этом и всегда прихожу к одному выводу: я бы ничего не стал менять. Все ошибки, успехи, упущенные возможности — они сформировали меня таким, какой я есть. Иногда кажется, что потерял шанс, но позже понимаешь: жизнь уберегла от неправильного выбора. Поэтому важно принимать любые ситуации как возможность для роста.
О партнерстве в бизнесе
Мой партнер Борис Нейман — человек, с которым мы нашли идеальную модель сотрудничества. У каждого из нас были свои бизнесы, но мы приняли решение объединиться и работать по принципу 50/50. Это помогло избежать недопонимания: когда ты вкладываешься в общий бизнес, не возникает ощущения, что кто-то делает больше. Мы четко разделили роли: собственники принимают стратегические решения, а операционный менеджмент отвечает за ежедневную работу. Такой подход позволяет фокусироваться на развитии, а не на внутренней конкуренции.
Выращивание управленцев внутри компании
Все наши директора — это люди, которые выросли внутри бизнеса. Например, одна из сотрудниц начинала с клиентского сервиса, затем проявила себя в дизайне и организации работы подрядчиков, а со временем стала техническим директором. Мы пробовали нанимать внешних специалистов, но часто сталкивались с тем, что они красиво говорят, но не дают результата. В итоге решили развивать управленцев изнутри — это снижает риски и позволяет строить бизнес с людьми, которые понимают его культуру и ценности.
Как я принимаю решения о новых проектах
Для меня важно, чтобы новое дело вызывало внутренний драйв. Один из таких проектов — автоматизация складов. Когда мы начали работать в этом направлении, оказалось, что на рынке нет удобных IT-решений. Мы начали разрабатывать систему для себя, но вскоре другие предприниматели стали спрашивать, можно ли использовать ее для их складов. Так возникла идея сделать продукт масштабируемым и вывести его на международные рынки.
Выход на международный рынок: ключевые моменты
- Выбирать рынки, где действительно есть спрос.
- Привлекать местных специалистов или людей, которые хорошо знают регион.
- Лично посещать страну, чтобы понять культуру ведения бизнеса.
- Быстро реагировать на запросы — это ключевой фактор успеха в международной торговле.
Итог
Бизнес — это постоянное движение и адаптация. Важно не бояться перемен, искать новые возможности и учиться на каждом этапе. Надеюсь, мой опыт поможет тем, кто стоит перед важными решениями или только начинает свой путь в предпринимательстве.
Если вы хотите вывести управление в вашей компании на новый уровень, специалисты Neogenda помогут в этом. Мы работаем с крупнейшими компаниями, такими как Tinkoff, Яндекс, Авито, Сбер и Билайн, и уже обучили более 5 000 сотрудников. Наши эксперты подберут для вас индивидуальные решения, основанные на реальном управленческом опыте и современных практиках.
Запишитесь на бесплатную консультацию в Zoom, чтобы найти способы сделать вашу команду еще эффективнее.