Любая компания периодически упирается в потолок, когда зарабатывать больше не получается, новые клиенты не приходят, а старые уходят. В таком случае нужно искать точки роста — они помогают компаниям развиваться в рамках текущей бизнес-модели и при масштабировании. В этой статье — конкретные шаги, методы и инструменты, которые помогают находить точки роста.
Что такое точки роста компании и зачем их искать
Точки роста компании — это конкретные области или процессы в бизнесе, работа над которыми поможет увеличить прибыль, расширить клиентскую базу или улучшить другие показатели. Проще говоря, это конкретные направления, изменения или идеи, которые помогают бизнесу расти. Это может быть улучшение процесса продаж, запуск новой линейки продуктов, выход на новый рынок или автоматизация рутинных задач.
Все точки роста в бизнесе можно разделить на внутренние и внешние.
Внутренние точки роста связаны с процессами и продуктом внутри компании. Это может быть автоматизация производственных процессов, улучшение качества продукта или повышение квалификации сотрудников. Например, внедрение CRM-системы или автоматизация складского учета.
Внешние точки роста направлены на рынок и клиентов. Сюда относится расширение целевой аудитории, выход на новые рынки, изменение маркетинговой стратегии или улучшение клиентского сервиса.
Для развития бизнеса нужно следить за внешними и внутренними точками — только так получится создать действительно полезный продукт и заработать.
Как понять, что бизнесу нужны новые точки роста
Проблемы с финансами. Например, если выручка падает или стоит на месте, сокращается маржа или денежный поток стал нестабильным. Даже если прибыль формально есть, но держится только за счет одного продукта или клиента.
Проблемы в воронке продаж. Например, если на каком-то этапе воронки отваливается много клиентов. Либо путь клиента до покупки стал очень длинным и дорогим.
Проблемы с масштабированием. Например, компания выросла до определенного уровня и не знает, куда дальше двигаться. Какие новые услуги внедрять или что улучшать в существующих процессах.
Основные виды точек роста в бизнесе
Точек роста может быть много, но чаще всего они группируются по нескольким направлениям: продажи, продукты, операционка, клиенты и рынок.
Точки роста в продажах
Здесь в первую очередь смотрят на воронку: где теряются клиенты, как быстро их обрабатывает команда, какая конверсия на каждом этапе. Иногда достаточно изменить скрипт, автоматизировать часть процессов или усилить отдел продаж, чтобы заработать больше. При этом не всегда нужно гнаться за новым трафиком — иногда выгоднее поработать с тем, что уже есть.
Точки роста продукта
Это про то, насколько хорошо продукт решает задачи клиента. Часто развитие продукта — это не только новые функции, но и доработка интерфейса, повышение стабильности или скорости. Все, что улучшает пользовательский опыт, может повлиять на удержание и повторные покупки. Также важно периодически возвращаться к исследованию потребностей: рынок и ожидания меняются, и то, что работало год назад, сегодня может быть уже неактуально.
Операционные точки роста
С точки зрения операционки улучшить бизнес помогает автоматизация. Либо упрощение каких-то сложных процессов. Возможно, некоторые этапы можно исключить, объединить или выполнять параллельно. Это может быть внедрение CRM-системы для автоматизации работы с клиентами, использование чат-ботов для обработки типовых запросов или автоматизация складских процессов.
Автоматизация позволяет освободить сотрудников от рутинных задач и сосредоточиться на более важной работе. А методологии вроде Kanban или Scrum помогают структурировать этот процесс и сделать его более наглядным.
Клиентские точки роста
Это про привлечение, удержание и увеличение среднего чека. Здесь работают программы лояльности, улучшение качества обслуживания, регулярная коммуникация с клиентами и быстрое решение их проблем.
Увеличение среднего чека достигается через допродажи, кросс-продажи или снижение цен.
Рыночные точки роста
Это возможность выйти за пределы текущего сегмента. Например, работа с другими типами клиентов, выход в новые регионы или адаптация продукта под потребности других отраслей.
На практике редко бывает, что точка роста только одна. Обычно бизнес работает сразу по нескольким направлениям. Кто-то пересматривает стратегию продаж и параллельно оптимизирует расходы.
Кто-то запускает новый функционал в продукте и при этом настраивает автоматизацию внутренних процессов. Главное — не пытаться делать все сразу, а фокусироваться на том, что даст наибольший эффект в текущей ситуации.
Как найти точки роста в компании
Шаг 1. Проанализировать текущее состояние
Сначала нужно понять как компания работает сейчас. Начните с процессов: как обрабатываются заказы, как происходит коммуникация между отделами, как выглядит цикл сделки от первого касания до оплаты. Здесь может всплыть масса вещей:
- ручной ввод данных;
- дублирование задач;
- отставание в сроках;
- сильная зависимость от одного конкретного сотрудника.
Затем перейдите к цифрам. Посмотрите на выручку по продуктам, каналам, сегментам клиентов. Проанализируйте динамику: растете вы, падаете или стоите на месте. Отдельно проверьте маржинальность и затраты: часто компании радуются росту выручки, а в итоге зарабатывают меньше, потому что растут и издержки. Смотрите и на денежный поток: есть ли кассовые разрывы и хватает ли оборотки.
После этого сформируйте список узких мест. Это может быть низкая конверсия на этапе обработки лида, постоянные возвраты из-за некачественного сервиса, высокий процент брошенных корзин или сбои в поставках. Все эти точки — потенциальные зоны роста.
Шаг 2. Проанализировать клиентскую базу
Сначала разделите всю клиентскую базу на сегменты. Это могут быть крупные и мелкие клиенты, розница и опт, по частоте покупок, по регионам, по отрасли. Затем выясните:
- какой сегмент приносит основную прибыль;
- у кого самый высокий средний чек;
- кто чаще всего возвращается.
Обратите внимание на динамику: какие сегменты растут, а какие — проседают. Часто бывает, что бизнес работает только с новыми клиентами, но теряет старых. И в результате просто заменяет одно другим. Сравните показатели LTV (жизненную ценность клиента) по сегментам, посчитайте CAC (стоимость привлечения клиента) и проанализируйте, как быстро окупаются вложения в каждый канал или тип клиента.
Также подумайте о привлечении новых пользователей. Это может быть смежный сегмент, другая возрастная группа, пользователи с другим поведением. Иногда точка роста — это не новый продукт, а выход на новую аудиторию.
Шаг 3. Проанализировать продукт и конкурентов
Здесь нужно посмотреть, насколько продукт отвечает текущим потребностям клиента. Для этого проведите опросы и интервью. Соберите обратную связь от тех, кто ушел или не купил.
Также сравните себя с конкурентами:
- Как они решают ту же задачу?
- Что у них удобнее, быстрее, дешевле?
Иногда у компании может быть действительно классный продукт, но пользователи будут уходить в другое место, потому что там проще оформить заказ или быстрее отвечает техподдержка.
Также анализ конкурентов помогает найти отличия. Например, может оказаться, что никто на рынке не работает с определенным сценарием использования — и это уже может стать основой для нового позиционирования или даже отдельного предложения. А еще можно смотреть на смежные продукты: они подскажут, куда можно расширяться или как усилить текущую линейку.
Шаг 4. Приоритезировать
Важно не хвататься за все сразу. Нужно оценить каждый вариант по трем критериям:
- насколько велика потенциальная отдача;
- сколько потребуется ресурсов;
- как быстро можно увидеть результат.
Например, автоматизация ручной отчетности может быстро снизить нагрузку и сэкономить время — это быстрая точка роста. А для запуска нового продукта на соседний рынок потребуются инвестиции, время на тестирование и команды под задачу — это стратегия с отложенным эффектом.
Чтобы определиться было проще, можно сделать матрицу приоритетов: ось X — сложность внедрения, ось Y — потенциальный эффект. Сюда можно нанести все найденные точки роста и выбрать 2–3 наиболее перспективных направления для старта. Остальные можно сохранить в бэклог. Также можно использовать матрицу Эйзенхауэра.
Инструменты и методы для выявления точек роста
Условно инструменты можно разделить на 2 вида: аналитические и исследовательские. В первом случае предстоит работать с уже собранными данными, а во втором их придется сначала собрать.
Аналитические инструменты
SWOT-анализ. Помогает наглядно увидеть сильные стороны бизнеса, риски, внешние возможности и внутренние ограничения. Обычно его проводят на уровне всей компании или направления.
Разбор воронки. Этот инструмент стоит использовать, чтобы разобраться в продажах. Тут важно посмотреть на общее количество лидов и продаж, на конверсию на каждом этапе: от первого касания до сделки. Например, если падает конверсия после демонстрации — нужно улучшать презентацию. Если есть потери на этапе оплаты — возможно, неудобен процесс.
Когортный анализ показывает поведение групп пользователей, которые начали взаимодействовать с продуктом в определенный период. Например, можно увидеть, что январские клиенты возвращаются чаще тех, кто пришел в марте. Это может быть связано с изменениями в продукте, маркетинге или канале привлечения.
ABC-анализ — простой способ разложить клиентов или товары по степени их вклада в выручку. Клиенты группы А приносят основную прибыль, группы В — среднюю, группы С — минимальную. Логично усиливать работу именно с сегментом A: запускать для них спецпредложения, улучшать сервис, создавать персонализированные офферы.
Исследовательские методы
Интервью с клиентами дают понимание их потребностей, проблем и мотивации. Клиенты могут рассказать о проблемах, которые вы даже не подозревали. Либо объяснить, почему они выбирают конкурентов. Также стоит проводить интервью с сотрудниками: они видят процессы изнутри и часто знают о проблемах, которые не отражаются в отчетах.
Опросы и фокус-группы позволяют собрать мнения большого количества людей и выявить общие тенденции. Опросы хороши для количественной оценки — например, какой процент клиентов готов платить за дополнительную услугу.
A/B тестирование позволяет проверить идеи на практике. Например, можно сделать 2 варианта CTA и посмотреть, какой работает лучше.
Если нужно глубже понять, зачем пользователь вообще пришел к вам и что он пытается решить, можно использовать подход JTBD и строить CJM:
- JTBD (Jobs-to-be-Done) — это методология, которая помогает понять истинные причины покупки продуктов или услуг. Потому что люди покупают продукты не ради самих продуктов, а чтобы решить свои задачи.
- CJM (Customer Journey Map) — карта пути клиента, которая показывает все точки взаимодействия с компанией от первого знакомства до повторных покупок. Эта карта помогает найти моменты, когда клиент испытывает сложности или получает особенно положительные эмоции.
Также нужно проводить анализ конкурентов и бенчмаркинг. Иногда можно найти точку роста, просто сравнив себя с другими игроками: кто-то эффективнее обрабатывает лиды, кто-то доставляет быстрее, а кто-то предлагает дополнительную ценность. Бенчмаркинг помогает не только догнать, но и понять, как можно отстроиться.
Чтобы эффективно использовать эти методы, удобно использовать гибкие методологии — например, Kanban или Scrum. Они позволяют лучше планировать и быстрее адаптироваться. А чтобы отслеживать результаты, полезно подключать CRM-системы и BI-платформы: они дают сквозную аналитику и показывают, как изменения влияют на ключевые показатели.
Типичные ошибки при поиске точек роста
Фокус только на продажах. Бизнес начинает думать, что любая проблема решается за счет увеличения количества сделок. Запускаются рекламные кампании, нанимается больше продавцов, заливается трафик — а результата нет. Все потому, что при этом никто не смотрит на маржинальность, издержки, возвраты и удержание клиентов.
Попытка работать сразу со всем. Увидели десять точек роста — и пошли прокачивать их параллельно: немного улучшили продукт, немного подкорректировали маркетинг, немного поработали с логистикой. Но гораздо эффективнее выбрать одно-два направления и сосредоточить ресурсы там, чем распыляться на все сразу и не получить ощутимого результата ни в одной зоне.
Игнорирование мнения клиентов и сотрудников. Часто решения принимаются на основе предположений, интуиции или личного опыта, а не реальной обратной связи. В результате внедряются улучшения, которые клиентам не нужны. Либо перестраиваются процессы, которые и так работали хорошо. Хотя можно опросить сотрудников и узнать, где теряется время или где клиентов «отпугивает» мелочь, которую легко исправить.
Отсутствие системного подхода. Компания ищет точки роста разово, когда становится совсем тяжело. Улучшение бизнеса должно быть постоянным процессом.
Ошибка приоритизации. Иногда компании находят хорошие идеи, но берутся за другие. Например, выбирают масштабную задачу с высоким риском вместо быстрой точки роста с понятным эффектом. Либо начинают с того, что нравится команде, а не с того, что влияет на ключевые метрики. В результате теряется фокус, а проект либо затягивается, либо не окупается.
Как эффективно работать с точками роста
Начинать с самых дешевых и быстро реализуемых точек. Лучше выбрать простую идею с понятным эффектом. Например, изменить структуру заявки на сайте, пересобрать скрипт продаж или убрать шаг в процессе, который замедляет работу команды.
Измерять результат. Зафиксируйте метрику до изменения и после. Метрики должны быть конкретными. Например, если работаете над увеличением удержания клиентов, отслеживайте процент повторных покупок. Если оптимизируете процессы, измеряйте время выполнения задач или количество ошибок.
Привлекать к поиску точек роста всю команду. Не обязательно ограничиваться только топ-менеджерами или аналитиками. Часто линейные сотрудники, менеджеры по продажам, службы поддержки или маркетологи замечают проблемы и возможности раньше других.
Создавать систему сбора идей от всех сотрудников. Это может быть опросная форма, регулярные встречи или даже доска в офисе, где каждый может оставить свои предложения. В Scrum-компаниях возможные улучшения можно обсуждать на ретроспективах.
Не забывать про долгосрочную перспективу. Иногда настоящая точка роста требует серьезных вложений и времени: переработать продукт, выйти на новый рынок или перестроить подход к ценообразованию.
Регулярно пересматривать найденные возможности. Полезно раз в квартал пересматривать список идей и смотреть, что еще актуально, что стоит отложить, а что можно переосмыслить.
В процессе пересмотра полезно анализировать не только свои возможности, но и действия конкурентов. Если конкуренты активно развивают определенное направление, стоит оценить, нужно ли вам тоже инвестировать в эту область или лучше сосредоточиться на чем-то другом.
Также важно учитывать обратную связь от клиентов и сотрудников. Может оказаться, что клиенты стали чаще спрашивать о функции, которая раньше не была приоритетной. Либо сотрудники предложили решение проблемы, которая стала более критичной.
Если хотите найти точки роста в компании, обратитесь за помощью в Neogenda. Просто запишитесь на бесплатную консультацию, и наши эксперты помогут проанализировать ваш бизнес.