Евгений Карпов — генеральный директор компании Vistec, российского разработчика сложного инфраструктурного ПО.
Что такое Vistec и что именно он замещает
Vistec — это отечественная платформа виртуализации и гиперконвергенции, которая позволяет компаниям строить сложные IT-инфраструктуры и поверх них уже запускать корпоративные сервисы, информационные системы и приложения. Фактически речь идет о слое, который обеспечивает вычисления, хранение и отказоустойчивость, а затем становится базой для всего остального IT в компании.
До 2022 года этот рынок почти полностью принадлежал западным вендорам: VMware, Microsoft, Nutanix и другим. Именно с ними приходится сравнивать себя российским разработчикам. По оценке Евгения, Vistec уже достиг примерно 75–80% функциональной зрелости западных решений. При этом важно понимать, что западные компании шли к этому десятилетиями в спокойном режиме, а российским игрокам пришлось за несколько лет догонять то, что формировалось годами — но с одним важным преимуществом: они не тащат за собой 20–30 лет старого кода и архитектурных компромиссов.
Импортозамещение как новая реальность, а не временный режим
Для Vistec импортозамещение не началось в 2022 году — тренд на развитие собственных решений был понятен уже в 2010-х. Сначала он существовал в головах инвесторов и технологических лидеров, затем стал политикой технологического суверенитета, а в какой-то момент превратился в объективную необходимость.
Идея, что «всё откатится обратно, запад вернётся — и мы снова поставим привычный софт», — это, по словам Евгения, стадия отрицания из модели Кюблер-Росс. Даже если какие-то западные вендоры формально вернутся, доверие к ним уже будет другим. Бизнес понимает: если однажды поставщик ушёл с рынка, он может сделать это снова. Когда речь идёт о критической инфраструктуре, такой риск становится неприемлемым.
Переход на отечественные решения не делается за одну ночь. Это перенос инфраструктуры, переобучение команд, пересборка процессов. В кейсах Vistec полноценное импортозамещение по продукту занимает от полугода до двух и более лет. А обратно, к старым решениям, вернуться ещё сложнее: это не просто вопрос «поставить другую коробку», это пересборка всей архитектуры и повторный риск.
Есть и прагматичный мотив: сегодня многие компании получают западное ПО либо по «серым» схемам, либо взломанным, либо через параллельный импорт. Это дешево или почти бесплатно. Если вендоры вернутся, они не будут раздавать лицензии бесплатно. Перепрыгивать туда-сюда между решениями в такой ситуации становится слишком дорого и в деньгах, и в рисках.
Что реально толкает компании на переход
С одной стороны, очевиден государственный фактор — регуляторика, требования по импортозамещению, технологический суверенитет. Но, по словам Евгения, не менее значима другая группа клиентов — частные компании, которые формально никто не заставляет переходить, но они сами понимают, что зависимость от неподдерживаемого иностранного софта опасна.
Причины здесь довольно приземлённые: теряются компетенции по западным продуктам, недоступна официальная база знаний, нет прямой поддержки вендора, любые критические инциденты приходится разруливать через третьи руки. Плюс растёт внутренний запрос на прямой контакт с разработчиком, а не цепочку реселлеров и интеграторов.
Переход часто начинается не как одномоментный отказ, а как аккуратный пилот: компания импортозамещает не всю инфраструктуру, а какой-то сегмент — не самый критичный, но достаточный для проверки гипотез. Потом этот кусок масштабируется, внутренняя экспертиза растёт, и на каком-то этапе переход становится уже естественным продолжением, а не героическим проектом.
Как формируется стоимость и почему сейчас рынок странный
Рынок сейчас находится в турбулентной фазе. С одной стороны, есть зрелые сегменты, где уже сформировались лидеры, которые могут повышать цены вслед за ростом команды и функциональности. С другой — есть направления, которые ещё далеки от насыщения, как, например, классическая серверная виртуализация: по оценке Евгения, импортозамещение там пока на уровне 10–15%.
В таких сегментах многие игроки готовы идти на предельный демпинг, иногда работать почти в ноль, лишь бы занять долю и получить ключевые референсы. Vistec в этой логике тоже вынужден участвовать: если речь идёт о стратегически важном заказчике, компания может предложить эксклюзивные условия, рассчитывая на долгосрочную отдачу и эффект «снежного кома».
При этом ценовая конкуренция и демпинг не отменяют одного факта: для самого заказчика переход всё равно дорогой — по времени, людям, перестройке процессов. Дешёвая лицензия не отменяет затрат на внедрение, миграцию и обучение. И чем позже компания начинает двигаться, тем выше плотность задач и тем выше вероятность принимать решения в режиме паники.
Архитектура: почему Vistec не стал очередным клоном на KVM
Один из ключевых архитектурных выборов Vistec был сделан ещё в 2018 году, когда команда писала первые строки кода. Тогда стоял вопрос: взять готовый open source-продукт, «обшить» его своим интерфейсом и API — или идти более сложным путём и строить собственное решение, используя только технологическую основу.
Большинство российских продуктов в виртуализации пошли по первой дороге: взяли типовой стек на базе Linux и KVM, добавили оркестратор и своё админ-GUI. Vistec выбрал вторую: в качестве технологической базы взял FreeBSD (с её BSD-лицензией) и поверх неё реализовал собственный проприетарный гипервизор и платформу. Это означало больше работы — но и гораздо больше контроля над архитектурой.
Такой подход дал ряд преимуществ: более «тонкий» гипервизор, высокая производительность, управляемая масштабируемость и гибкость доработок. Но есть и обратная сторона: всё, что другие просто «подтягивают» из готового open source-репозитория, Vistec должен реализовывать сам. Отсюда необходимость тщательного управления roadmap’ом, приоритизации фич и честного диалога с заказчиками: чего у нас нет сейчас, когда это появится и за чей счёт.
Отдельная тема — лицензирование. Использование BSD-лицензии позволяет не раскрывать исходный код и работать корректно с точки зрения международного права, что критично, если компания смотрит не только на внутренний, но и на экспортный рынок. GPL в этом случае накладывает ограничения, к которым далеко не все готовы.
Безопасность, отказоустойчивость и сертификация
По сути, Vistec строился вокруг двух опор: отказоустойчивость и производительность. В инфраструктуре крупного бизнеса платформа, которая «падает» или не выдерживает нагрузки, просто не имеет смысла — особенно если на ней крутится критичный бизнес-функционал.
С точки зрения безопасности у Vistec закрытый исходный код и выстроенные внутренние процедуры безопасной разработки. Дополнительно компания идет по пути интеграции с отечественными средствами защиты, тестирует совместимость с российскими вендорами в области безопасности и проходит сертификацию ФСТЭК. Это не просто формальная бумага, а довольно жесткий технический фильтр, который требует менять не только процессы, но иногда и архитектурные решения.
Как строится работа с крупными заказчиками: пилоты, доработки и «джентльменские соглашения»
В Enterprise-сегменте никто не покупает «чистую коробку». Для средних компаний коробочное решение еще возможно, но чем крупнее заказчик, тем больше проект похож на совместную инженерную работу.
Типичный сценарий выглядит так: сначала партнер или сам вендор проводит первичную квалификацию, выясняет контекст, ограничения, задачи. Затем подключаются технические специалисты Vistec, проводится серия встреч и технических сессий, где разбирается архитектура, сценарии, ограничения. После этого почти всегда стартует пилот — на реальных нагрузках заказчика, в его инфраструктуре, с его данными.
Уже в ходе пилота появляются фич-реквесты: новые функции, изменения в поведении платформы, специфические требования к интеграции. Часть из них команда внедряет сразу, если это небольшие доработки. Для крупных изменений формируется пул, оцениваются сроки и трудоёмкость, и фичи либо попадают в roadmap, либо фиксируются в контракте.
При работе с крупными корпоративными заказчиками часто используются «джентльменские соглашения», когда стороны договорились о доработках и начали движение, а юридическая фиксация догоняет чуть позже. Но это возможно только там, где есть доверие к команде и готовность выдерживать обязательства.
Кадровый голод и команда: инфраструктурщиков не хватает всем
По оценке Евгения, дефицит кадров в IT в целом и в инфраструктурной части в частности — огромный. Большая часть опытных специалистов в своё время была «вычищена» крупными компаниями с высокими зарплатами и комфортными условиями.
Команда разработки Vistec сегодня — порядка пятидесяти человек, преимущественно уровня senior. Ядро работает с 2018 года, над тем же продуктом.
Разработка ведётся в основном на C, что накладывает дополнительные требования к квалификации. Сейчас компания активно запускает программы работы со студентами и выращивания разработчиков внутри, потому что на рынке готовых специалистов просто не хватает.
При этом мотивация не сводится только к деньгам. Важный элемент — осмысленность работы. Команда регулярно получает обратную связь по ключевым внедрениям, видит имена клиентов, реальные истории, где их код помог решить конкретную инфраструктурную задачу. Это создаёт ощущение причастности и поддерживает вовлечённость — особенно в такой «низкоуровневой» и сложной области, как виртуализация.
Грабли импортозамещения: маркетинг вместо реальности и «галочки» вместо пилотов
Одна из ключевых проблем рынка — подмена понятий. В маркетинговых материалах многие решения выглядят почти одинаково: одинаковые таблицы сравнения, одинаковые списки возможностей, одинаковые обещания «аналогов западных продуктов».
Евгений приводит простой критерий настороженности: если в буклетах много фраз типа «кнопки такие же, как в продукте X», почти наверняка поведение системы и взаимосвязь этих «кнопок» будут другими. В ещё более ярком виде это проявляется в темах вроде VDI, где подключение по RDP часто продаётся как полноценная VDI-платформа.
Ещё один типичная ловушка — батл-карты, которые поручают собрать ассистенту. В результате получается красивый Excel, где напротив всех пунктов стоят галочки. При этом никто не проверял, как это работает под нагрузкой, насколько реализовано глубоко и пригодно ли к эксплуатации. Решение принимается по таблице, внедрение начинается, а настоящие проблемы вылезают уже в продакшене.
Отсюда главный вывод: без пилота, без теста на реальных сценариях и нагрузках импортозамещение превращается в лотерею. И чем крупнее инфраструктура, тем дороже стоят ошибки.
Перспектива: от импортозамещения к экспортозамещению
Если первые годы российский рынок жил под знаком импортозамещения, то, по мнению Евгения, следующая фаза — это экспортозамещение: выход российских решений на международные рынки и конкуренция уже не только внутри страны, но и в мире.
Стратегически Vistec и группа ITG уже смотрят в сторону СНГ, Ближнего Востока, Африки, Латинской Америки. Многие российские разработчики давно присутствуют на мировом рынке под другими брендами, и инфраструктурные решения тоже могут идти этим путём.
Конкурировать придется не лозунгами, а качеством, архитектурой, производительностью, отказоустойчивостью и тем, как продукт ведет себя в реальных боевых условиях. Но в этом, по сути, и есть взросление рынка: из режима «экстренной замены» он переходит в режим нормального технологического развития.